Quanto cobrar por hora: como calcular o valor da sua hora (PJ, freelancer e consultor)

Em resumo: o preço da hora não é o salário que você quer dividido por 160 ou 220 horas. Ninguém fatura todas as horas do mês: parte do tempo vai para prospecção, administração, reuniões e semanas sem cliente. A conta certa é (renda líquida desejada + custos da atividade) x 12, dividido pelas horas realmente faturáveis no ano, e depois dividido por (1 − impostos − margem). No exemplo deste guia, quem quer R$ 9.000 líquidos por mês, tem R$ 1.800 de custos e consegue vender 24 horas por semana precisa cobrar R$ 145,43 por hora. Dividindo por 220 horas, como muita gente faz, o preço sairia R$ 62,14 e o profissional trabalharia por menos da metade do que precisa.

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A fórmula

Preço da hora = [(renda líquida + custos mensais) x 12 ÷ horas faturáveis no ano] ÷ (1 − impostos − margem)

Cada peça:

1. Renda líquida desejada: o que você quer receber por mês, depois de tudo.
2. Custos mensais da atividade: contador, software, escritório ou coworking, equipamentos, internet, deslocamento, plano de saúde profissional, marketing.
3. Horas faturáveis por ano: horas por semana que você realmente vende x semanas por ano em que fatura. Prospecção, propostas, administração e estudo não entram.
4. Impostos sobre a nota: percentual que sai de cada nota (DAS do Simples, ISS, etc.).
5. Margem de segurança e lucro: reserva para meses sem cliente, imprevistos e reinvestimento.

O divisor (1 − impostos − margem) existe porque impostos e margem são percentuais do preço, e não valores fixos: se você quer 6% de imposto e 15% de margem, só 79% de cada real cobrado sobra para cobrir sua renda e seus custos. É a mesma lógica da formação de preço de produtos: veja Markup e margem.

Exemplo calculado

Passo a passo:

1. Horas faturáveis por ano: 24 x (52 − 5) = 1.128 horas.
2. Necessidade anual (renda + custos): (9.000 + 1.800) x 12 = R$ 129.600.
3. Custo puro por hora: 129.600 ÷ 1.128 = R$ 114,89.
4. Divisor: 1 − 6% − 15% = 0,79.
5. Preço da hora: 114,89 ÷ 0,79 = R$ 145,43.

Consequências:

• Faturamento necessário: R$ 145,43 x 1.128 = R$ 164.051 por ano (R$ 13.671 por mês).
• Diária de 8 horas: 8 x 145,43 = R$ 1.163.
• O quanto impostos e margem pesam: sem eles, a hora seria R$ 114,89; com eles, R$ 145,43 (27% a mais).

O erro mais comum: dividir por 160 ou 220 horas

Dividir a necessidade anual por 220 horas por mês (2.640 horas por ano) dá R$ 49,09 por hora de custo puro e R$ 62,14 com impostos e margem. Só que o profissional não vende 220 horas por mês: vende 94 (1.128 ÷ 12). A diferença é de R$ 83,29 por hora: nesse preço, ele trabalharia o ano inteiro e receberia cerca de 43% do que queria.

A sensibilidade às horas vendidas

O preço da hora é muito sensível ao número de horas que você consegue vender. No exemplo:

O faturamento necessário é sempre o mesmo (R$ 164.051 por ano): o que muda é em quantas horas você o gera. Vender mais horas reduz o preço necessário, e vender menos o encarece muito. Vale ver os extremos:

Quem fatura poucas horas por semana (porque dedica o resto a outra atividade, a prospecção ou a gestão) precisa de um preço bem mais alto por hora.

Quantas horas posso vender de verdade?

Uma semana de 40 horas não vira 40 horas faturáveis. Faça o inventário da sua semana:

Em geral, as horas vendidas são só uma parte do tempo de trabalho, e a proporção varia muito de profissão para profissão. Meça a sua: registre uma semana típica. Se o seu número real for 15 horas faturáveis por semana, use 15, e não 30.

Como converter para outros preços

• Diária: preço da hora x 8 (ou x as horas que você realmente trabalha por dia para aquele cliente). No exemplo, R$ 1.163.
• Mensal (retainer): horas combinadas x preço da hora, com um pequeno desconto pela previsibilidade, e limite claro de horas.
• Projeto fechado: horas estimadas x preço da hora, mais uma folga para imprevistos (por exemplo, 20% a 30% sobre a estimativa, que você deve calibrar pelo seu histórico de projetos) e uma cláusula para mudanças de escopo.
• Valor, não só horas: quando o resultado para o cliente é muito maior que o seu tempo, o preço por valor entregue pode ser maior que o da hora. A hora calculada é o piso, não o teto.

O que muda se você sai do CLT para PJ

Quem migra de CLT para PJ costuma comparar o salário com a hora. A comparação certa passa pela nota que equivale ao pacote CLT: o PJ paga imposto, INSS, contador, benefícios e as próprias férias. Veja como calcular em CLT ou PJ: qual compensa e o custo de um funcionário CLT do lado da empresa. Depois, divida a nota necessária pelas horas que você realmente vai vender.

Os impostos variam: Simples (anexo III ou V, conforme o Fator R), MEI, Lucro Presumido. Os 6% do exemplo são só uma hipótese; use a alíquota efetiva do seu caso, confirmada com o contador.

Como reajustar o preço da hora

Reajuste a hora, no mínimo, pela inflação e pelo aumento dos seus custos. Atualize o valor por um índice na calculadora de atualização por IPCA, INPC, IGP-M, Selic ou CDI e revise as premissas (renda desejada, custos, horas vendidas) pelo menos uma vez por ano.

Se a conta dá um preço que o mercado não paga

Se a hora calculada é muito maior que o preço de mercado, as saídas são:

1. Vender mais horas (reduz o preço necessário).
2. Reduzir custos (escritório, ferramentas).
3. Reduzir a renda desejada temporariamente, com consciência do que isso significa.
4. Aumentar o valor percebido: especialização, resultados comprovados, posicionamento.
5. Mudar o modelo: pacotes, produtos e assinaturas em vez de hora.
6. Reavaliar a margem: é a primeira a ser cortada, mas ela protege o profissional nos meses fracos.

Cobrar abaixo do piso significa trabalhar, na prática, para pagar o custo de existir. Se virar uma empresa com mais gente, o assunto passa a ser caixa, não só preço: veja o fluxo de caixa de 13 semanas e o ponto de equilíbrio.

Erros comuns

• Dividir pelo total de horas do mês em vez das horas vendidas.
• Esquecer as semanas sem faturar (férias, feriados, doenças).
• Esquecer os custos da atividade (contador, software, equipamentos).
• Ignorar os impostos ou usar uma alíquota que não é a sua.
• Não ter margem de segurança.
• Cobrar o mesmo preço por horas muito diferentes: urgência, complexidade e escopo podem pedir preços diferentes.
• Nunca reajustar.

Perguntas frequentes

Quanto cobrar por hora de trabalho? O suficiente para gerar a sua renda líquida, cobrir os custos da atividade, pagar os impostos e deixar uma margem, dividido pelas horas que você realmente consegue vender. No exemplo deste guia, R$ 145,43.

Como calcular o valor da hora de trabalho de um autônomo? Some a renda líquida desejada e os custos mensais, multiplique por 12, divida pelas horas faturáveis no ano e divida por (1 − impostos − margem).

Como calcular a hora de um freelancer? Do mesmo jeito: o freelancer também tem custos, impostos, semanas sem trabalho e horas não faturáveis. O resultado costuma ser bem maior do que o salário por hora de um CLT.

Qual o valor de uma diária de 8 horas? Oito vezes o preço da hora. No exemplo, R$ 1.163. Se o cliente exige disponibilidade integral por dia, considere que você deixa de vender outras horas.

Quantas horas faturáveis por semana é normal? Varia muito, e muitos profissionais autônomos vendem bem menos do que trabalham. Meça uma semana típica antes de calcular, em vez de supor.

Preciso incluir imposto no valor da hora? Sim: o imposto sai da nota, então o preço precisa cobri-lo. Use a alíquota efetiva do seu regime, confirmada com o contador.

O preço por hora serve para cobrar projeto fechado? Serve como base: estime as horas, multiplique pelo preço e acrescente folga para imprevistos. A hora calculada é o piso, e o preço por projeto pode ser maior se o valor entregue for alto.

Valores, faixas de mercado e exemplos numéricos são de referência (outubro de 2026) e usam a empresa de demonstração do NexoCFO. Não constituem consultoria financeira, contábil ou tributária: confirme as decisões com o seu contador ou CFO.